Klientské portfolio je vybraná skupina lidí se společnými charakteristikami týkajícími se příjmového a spotřebního chování, která umožňuje společnostem navrhovat a nabízet jim nové obchodní příležitosti.
V komerční sféře je klíčovým nástrojem portfolio klientů. Toto jméno odpovídá v tomto případě skutečnosti, že „portfolio“ patří osobě; obchodní zástupce, burzovní makléř, majetek, pojištění nebo jakékoli jiné služby, které jsou nabízeny osobně a které po neustálé práci umožnily navázat vztahy s klienty, kteří mu důvěřují při získávání služeb.
Charakteristika portfolia klientů
Portfolio klientů se zhmotňuje v systemizaci a aktualizaci údajů, pro které agent „vlastník“ tohoto portfolia musí udržovat aktuální registr s užitečnými informacemi, jako například:
- Současná ekonomická situace a úroveň příjmů: Chcete-li vědět, zda se tyto zvýšily nebo snížily.
- Fáze v životním cyklu zákazníka: Například pokud změníte svůj rodinný stav nebo pokud máte náhle děti.
- Místo pobytu a prostudujte si, co se na tomto místě děje: Odhalit investiční příležitosti nebo rizika. Například pokud ve vašem městě dojde k zemětřesení, nebude to dobré místo pro prodej pojištění, ale bude to dobré místo pro nabízení půjček s nízkými sazbami a flexibilitou při splácení. To by klientovi umožnilo platit za škody způsobené katastrofou.
- Spotřební chování: Například pokud zákazník zaregistruje nákup vozidla, bylo by velmi užitečné jej pojistit.
Budujte loajalitu zákazníků
Klíčovým procesem při budování klientského portfolia je právě budování loajality, a proto je nutné pracovat na následujících věcech:
- Prozkoumejte cílové publikum.
- Nabídněte této cílové skupině jedinečné příležitosti. Například: „Protože máte narozeniny, poskytujeme vám spotřebitelský úvěr se zvýhodněnou sazbou 2%, platný po celý tento den.“ Tyto příležitosti jsou dodávány v době zájmu zákazníka; narozeniny, Vánoce, měsíce vyšších výdajů, mezi jinými.
- Dodávky výhod a drobných dárků: Například zasílání slevových kupónů v přidružených podnicích, jako jsou restaurace, kina a tělocvičny. To generuje zájem, protože klient si zvykne na přijímání těchto typů dárků, a proto si s větší pravděpodobností přečte e-maily zaslané agentem portfolia.
- Poskytnutí kontaktního telefonního čísla dostupného 24/7: Je nepravděpodobné, že by zákazník zavolal agentovi brzy ráno, ale vědění, že má tuto dostupnost, jistě buduje důvěru při uskutečňování hovoru.
- Zájem o klienta a o osobu: Pokud klient obdrží hovor ve zvláštní den, jen aby mu nechal přání k narozeninám, nebo aby věděl, jestli existuje něco, s čím mu může společnost pomoci, uvolní to napětí v podnikání - pouze vztah; člověk ví, že má společnost, která je ochotna ho poslouchat.
Tento postup je použitelný pro jakékoli cílové publikum, ale musí být přizpůsoben, takže to znamená hodně práce. V tom spočívá důležitost budování dobrého portfolia klientů, protože v průběhu času je to právě obchodní zástupce, atraktivní člověk díky zdrojům, které mají a mohou s tímto portfoliem klientů pracovat ve společnosti, která nabízí lepší podmínky. a mzdy.
Pokud máte v úmyslu vybudovat portfolio klientů, právě jsme vám dali několik tipů, jak být atraktivní v každé společnosti. Důležité je co nejlépe využít zdroje, které máte k dispozici, a vaši schopnost vytvářet vztahy důvěry a udržovat je v průběhu času.
Typy zákazníků