Prognózy prodeje jsou běžnou praxí v obchodní organizaci a marketingu. Prostřednictvím jeho použití jsou společnosti schopny vypočítat budoucí poptávku po jejich produktech na trhu a tímto způsobem upravit jejich ekonomickou aktivitu.
Prostřednictvím předpovědi prodeje získávají společnosti přesné a užitečné informace, když čelí novým obchodním výzvám nebo provádějí významné změny ve svých produktových řadách.
Jedná se tedy o nepostradatelnou část každého obchodního plánu a marketingového plánu, protože umožňuje určitým způsobem předpovídat budoucnost společnosti na základě jejích charakteristik a jejího historického vývoje.
Je běžné, že prognóza prodeje se provádí pro roční období, která se shoduje s různými roky. Proto je vývoj dobré prognózy prodeje zásadní ve vztahu k přípravě rozpočtu a prognóze příjmů a výdajů firmy.
Tento marketingový koncept je v angličtině známý také pod názvem: forecast.
Hlavní rysy prognózy prodeje
Metoda prognózy prodeje s sebou nese řadu důležitých funkcí pro společnost:
- Jedná se o metodu sebehodnocení nebo sebepoznání pro společnosti
- Dělá se to s plány za různých podmínek; tj. pro konkrétní období
- I když jsou založeny na reálných a měřitelných datech a výpočtech, prognózy jsou stále odhady podléhající všem typům změn.
- Je třeba dodržovat maximální možnou přesnost v souladu s rámcem reality a soudržnosti s velikostí a tržní silou každé společnosti.
- Může to udělat sama společnost nebo použít jinou specializovanou externí společnost prostřednictvím subdodávek.
Faktory, které zohledňuje prognóza prodeje
Je třeba vzít v úvahu tyto hlavní faktory:
- Faktory interního typu: Historická data samotné společnosti v odvětví nebo vývoj prodeje produktů, stejně jako řízení zásob, její úroveň vývoje ve výzkumu a vývoji nebo jiné byrokratické a administrativní faktory.
- Vnější faktory: Důležitost sezónních odvětví, módy a trendů každého odvětví, například obecná ekonomická situace nebo dokonce fluktuace cen surovin.