Proces prodeje - co to je, definice a koncept

Proces prodeje je sada fází, které prodávající společnosti sleduje, aby dokončil efektivní prodejní transakci.

Nepochybně pro prodej musíte dodržovat určité obecné kroky. Což se může lišit podle typu produktu, který je uveden na trh, tržního segmentu, na který je zaměřen, a interních postupů, které každá společnost zpracovává.

Doba pro dosažení efektivního prodeje však může být velmi odlišná podle typu prodávaného produktu. Jsou-li produkty snadno použitelné a levné, může prodejní transakce trvat jen velmi málo času. Pokud je však provoz produktů velmi komplikovaný a jejich cena je vysoká, může prodejní akce trvat dlouho. Může to trvat měsíce nebo roky, než se konečně stane efektivním prodejem.

Fáze procesu prodeje

Nejdůležitější fáze, které následují v procesu prodeje, jsou:

1. Průzkum

Ve skutečnosti proces prodeje začíná, když prodejce hledá pro společnost nové zákazníky. Prospekce spočívá v identifikaci lidí nebo společností, které by mohly koupit produkty, které společnost nabízí. To znamená, že prodejce hledá pro společnost potenciální klienty a uvádí je jako možné kandidáty.

2. Hledání informací

Po vyhledání zákazníků bude muset prodejce hledat informace o kandidátech, které identifikovali. Tyto informace pomohou zpřesnit seznam nových klientů, čímž můžete eliminovat ty kandidáty, kteří nesplňují dostatečná kritéria.

Tímto způsobem jsou vybráni kandidáti, u nichž prodejce uzná, že mají nesplněnou potřebu, kterou může společnost pokrýt. Kromě toho mají dostatečnou kupní sílu k nákupu a jsou přístupné prodejci.

3. Počáteční kontakt

S dostatkem informací shromážděných o potenciálních zákaznících pak může mít prodejce první přístup s nimi. Tento první kontakt bude sloužit konkrétně k tomu, aby se prodejce mohl představit.

Na základě získané odpovědi může prodejce nabídnout provedení studie vašich potřeb a navrhnout vám možné řešení.

4. Analýza zákazníka a návrh řešení

Jakmile prodávající získá od zákazníka požadované povolení, může se obrátit na společnost a provést analýzu jejich potřeb. V tomto procesu vás může doprovázet skupina odborníků ze společnosti.

S tímto vším je připraven návrh řešení, jehož cílem je být schopen poskytnout klientovi způsob, jak zlepšit jeho výsledky pomocí produktů, které společnost prodává. Jsou představeny problémy a příležitosti, s nimiž se setkávají, čímž se stanoví vztah nákladů a přínosů navrhovaného návrhu.

5. Prezentace návrhu

Jakmile je tedy návrh připraven, je předložen klientovi. Prodejce musí mít jasno v tom, jaké výhody a nevýhody společnost s takovým návrhem získá.

Prodejce musí být především při navrhování řešení velmi poctivý. Aby klient jasně viděl výhody a nevýhody, které může způsobit, a určil, zda je to výhodné nebo ne.

6. Objasnění, sjednání a úprava

V této fázi jsou samozřejmě vyjasněny veškeré pochybnosti, které mohou nastat. Bude také možné vyjednat některé body, ve kterých klient nesouhlasí, z tohoto důvodu je tato fáze známá jako řešení námitek.

V důsledku toho lze v původním návrhu dosáhnout úprav, aby bylo možné v jednání konečně souhlasit.

7. Ukončení prodeje

Nakonec, když obě strany souhlasí a proces vyjednávání je dokončen. Prodejce může prodejní transakci formálně uzavřít.

Obdobně tento krok končí podpisem smlouvy, kde jsou formálně stanoveny všechny podmínky dohodnuté k provedení prodejní transakce. Podpis smlouvy není koncem prodejního procesu, ale počátkem vztahu mezi společností a jejím novým klientem.

8. Následná opatření

Tato fáze ve skutečnosti předpokládá, že prodávající musí vyšetřit a navázat kontakt se svým klientem, aby zjistil jejich úroveň spokojenosti při používání jejich produktů. Proto si musíte být vědomi, že jsou dodrženy dohodnuté dodací termíny. Kromě ověření, že produkt, ať už je to zboží nebo zakoupená služba, funguje tak, jak je uvedeno v návrhu. To za účelem překonání očekávání zákazníků.

Nakonec můžeme říci, že prodejní proces sleduje řadu kroků, které prodejci umožňují efektivní prodej. Proces prodeje se však může mírně lišit v závislosti na typu prodávaného produktu, typu cíleného trhu a v závislosti na požadavcích každé společnosti.