Vyjednávací síla je moc vlastněná jednou ze stran, která se pokouší dosáhnout dohody, aby ovlivnila rozhodnutí druhé nebo jiných stran nebo zvítězila nad nimi.
Jinými slovy, vyjednávací síla nám říká, že pokud má jedna ze stran jednání více či méně kapacitu dosáhnout toho, co chce.
Vyjednávání znamená, že se v některých bodech podaří dosáhnout nejlepších výhod a proběhne hra win-win, kde jsou obě strany spokojené. Při vyjednávání se kromě dalších faktorů zohledňuje poměr nákladů a přínosů.
Někdy je tu strana, která má větší vyjednávací sílu; To znamená, že má oproti protějšku určité výhody, zejména kvůli nákladům, které to může způsobit. I v této situaci však dodavatelské nebo klientské společnosti; nebo kdokoli, kdo vyjednává, musí se naučit ustupovat, aby nezpůsobil větší škodu, než kdyby v tomto případě přišel o dodavatele, klienta nebo přátelský vztah s jinou osobou.
Proč by měla společnost vědět, jak vyjednávat?
Protože společnost má dvojí funkci. Na trhu nakupuje výrobní faktory a poté je transformuje na zboží a služby. Na trhu faktorů společnost soutěží o nalezení výrobních faktorů za co nejnižší cenu; ale nejkonkurenceschopnější je ten, který může platit nejvyšší ceny. Zatímco na trhu s nemovitostmi se usiluje o prodej za nejvyšší možnou cenu; ale nejúčinnější může prodávat za nejnižší cenu.
Agenti, s nimiž vyjednává na trhu faktorů, jsou dodavatelé a na trhu zboží jsou zákazníci. Konečný výsledek bude záviset na vyjednávací síle dodavatelů a vyjednávací síle klientů vůči společnosti.
V následujícím diagramu vidíme, že na trhu faktorů působí společnost jako poptávka a dodavatelé jako dodavatelé. Zatímco na trhu s produkty je společnost dodavatelem a zákazníci poptávajícími.
V praxi vyjednávání se musíme pokusit vytvořit účastníkům příjemný zážitek. Tato situace nám umožňuje získat lepší pozici na trhu. To nejméně, co musíme vygenerovat, je konflikt mezi stranami, takže je důležité správně aplikovat tuto dovednost umět vyjednávat a dělat to efektivně. Tímto způsobem dosáhneme toho, že strany budou šťastné a budou mít chuť pokračovat ve vzájemné interakci.
Abychom správně zvládli vyjednávací dovednosti, musíme si být jisti, že můžeme pozitivně ovlivnit protějšek, to znamená myslet více na naše potenciály, než na naše slabosti nebo omezení. Abychom dosáhli ziskové dohody, můžeme si myslet, že toho můžeme dosáhnout, tato dobře spravovaná bezpečnost nás může vést k lepším výsledkům.
Faktory, které zvyšují vyjednávací sílu
Mezi nejdůležitější faktory, které nám dávají vyjednávací sílu, patří:
- Mít více informací: Čím více informací o ekonomických a technických aspektech záležitosti, o které jednáme, získáme, tím větší výhodu budeme mít. Pomáhá nám ovlivňovat protějšky, takže je vhodné se informovat o tématu, které řešíme. I když samozřejmě nemůžeme mít vždy všechny informace, které potřebujeme. Pokud by se to stalo, vyjednávání by bylo perfektní.
- Zamyslete se nad otázkami, které nám mohou položit: Pokud očekáváme pochybnosti, které mohou být vzneseny, a připravíme se na to, na co bychom mohli odpovědět, zanecháme s naším partnerem lepší dojem.
- Přesnost údajů, které zpracováváme: Musíme si být jisti, že údaje, které zpracováváme a předkládáme, jsou zcela spolehlivé a ověřené, jinak by to pro nás mohlo být kontraproduktivní.
- Připravte si další možnosti: To znamená, že pokud možnost nebude přijata, budeme mít možnost předložit další návrh, který nám pomůže problém vyřešit.
- Správné využití času: Čas by měl být využíván pohodlným způsobem, pokud některá ze stran projevuje velké obavy dosáhnout dohody, rychle, například ho vyzve, aby dosáhl dohody nebo dokončil obchod; trvá to, než ztratí.
Příklad vyjednávací síly
Když mluvíme o vyjednávání, myslíme si, že tato akce odpovídá pouze lidem, kteří patří do oblasti podnikání. Odpověď je ne. Vezmeme-li si jednoduchý příklad, předpokládejme, že žijeme s rodiči a chceme se v pátek večer jít bavit. Nejprve budeme muset požádat o povolení. Jakmile dostaneme povolení, naši rodiče se možná nemusí dohodnout na čase, kdy bychom se měli vrátit domů.
co to děláme? Vyjednejte, pokud nám naše matka řekne, abychom se vrátili v 1:00 a my se chceme vrátit v 3:00, možná dosáhnou dohody, kdy se můžeme vrátit v 2:00. Možná se nyní budeme muset zavázat k udržení pořádku v našem pokoji. Pokud si uvědomíte, že oba vyšli vítězně, ale oba se něčeho museli vzdát.
Ve většině případů mají rodiče větší vyjednávací sílu než děti. V tomto smyslu platí, že čím mladší budou děti, tím větší vyjednávací sílu budou mít rodiče. Proč? Protože naše schopnost odpovědnosti za nezávislost se časem zvyšuje. Totéž se děje se společnostmi, i když v případě společností mají vliv i další faktory, například diverzifikace. I přesto často platí, že čím větší společnost, tím větší vyjednávací síla má se svými dodavateli a větší sílu jako zákazník.
Nakonec můžeme říci, že vyjednávání je zásadní strategií, kterou musíme všichni uplatňovat, abychom dosáhli lepších řešení a výhod. Z tohoto pohledu je toto vzdávání velmi důležitou součástí dosažení dohod a udržování dobrých vztahů mezi stranami, které na sebe vzájemně působí.
