Řízení prodeje je proces, při kterém je koordinována skupina lidí a zdrojů za účelem dosažení prodejních cílů společnosti. Zahrnuje řadu politik a postupů, které slouží jako vodítko pro provádění všech těchto sérií akcí.
Zásady a postupy jasně určují způsob náboru, výběru, dohledu, motivace a hodnocení prodejní síly. Za řízení prodeje je odpovědná obchodní síla. Správné řízení prodeje musí hledat nové příležitosti, vytvářet předpovědi prodeje, spravovat zprávy a techniky. Všechny tyto úkoly pomohou zúčastněným dosáhnout jejich cílů.
Řízení prodeje však musí zahrnovat několik procesů a činností. Pokud jsou prováděny efektivně, pomůže to podniku růst a dosáhnout vyšších zisků.
Činnosti řízení prodeje
Aby bylo řízení prodeje efektivní a produktivní, je třeba provádět následující činnosti:
1. Ovládejte proces prodeje
Za prvé, manažer prodeje je osoba, která přebírá osobní odpovědnost za zajištění toho, aby každá fáze procesu byla dokončena v uvedeném čase. Z tohoto důvodu je vhodné vytvořit plán prodeje tak, aby bylo splněno vše, co je uvedeno. Pokud je některá fáze provedena mimo čas nebo neproběhne, může to negativně ovlivnit výsledky.
2. Plánování prodeje
Zadruhé, plánování prodeje je zásadní, protože stanoví cíle a očekávané cíle. V prodejním plánu je nutné definovat některá důležitá kritéria. Těmito kritérii budou cílová skupina, nákupní a prodejní cyklus, strategie, které mají být implementovány, a způsob, jak se vztahovat ke konkurenci.
Nejdůležitější je však určit cíle. K dosažení těchto cílů musí být realistické. Kromě toho by měly být sděleny všem zaměstnancům prodejního týmu. Plánování je nutností pro každou společnost, která chce dosáhnout svých cílů.
3. Najímání talentovaných lidí
Zatřetí, manažer bude muset najmout lidi, kteří jsou kvalifikovaní a talentovaní v plnění prodejních úkolů. Nábor by měl být pečlivý proces, protože najímání nesprávných zaměstnanců může být pro společnost velmi nákladné. Existuje dokonce riziko vysoké fluktuace zaměstnanců.
K dosažení těchto cílů musí společnost samozřejmě mít lidi, kteří mají kapacitu k provádění těchto činností. Ale hlavně, že jsou oddaní týmu a že spolupracují.
Chcete-li také najmout zaměstnance, můžete využít pracovní agentury nebo oddělení lidských zdrojů společnosti. Proces výběru může vyžadovat zkušený nebo nezkušený personál. Při výběru lze projít řadou testů a probíhá řada pohovorů s cílem vybrat nejkvalifikovanější odborníky na obsazení pozic.
Kromě toho lze vyžádat další typy informací, jako jsou reference, předchůdci a jakékoli další informace, které mohou být důležité pro rozhodnutí.
4. Týmový trénink
A konečně, týmové školení je další základní součástí řízení prodeje. Pokud společnost chce, aby její prodejní tým zlepšil své prodejní dovednosti a techniky, musí udržovat nepřetržitý proces školení.
Školení také pomáhá prodejnímu týmu dozvědět se více o důležitých aspektech společnosti, jako jsou implementované zásady, produkty, které prodává, profil klientů a vše, co souvisí s plánováním organizace.
Řízení prodejního procesu
Nyní je řízení prodejního procesu sérií kroků, které lidé musí podniknout, aby uskutečnili efektivní prodej. Tento proces začíná, jakmile je upoutána pozornost potenciálního zákazníka, a končí konkrétními akcemi prodeje zboží a služeb nabízených společností.
Ke správě prodejního procesu je nutné:
- Poznejte produkt: V zásadě potřebujete vědět, o jaký produkt jde, k čemu je a co znamená pro zákazníka.
- Hledání zákazníků: Musí být možné identifikovat skupinu zákazníků, jejichž potřeby může prodávaný produkt uspokojit.
- Kontakt s klientem: Spočívá v schopnosti představit se klientovi a mít první přístup.
- Zjistěte potřebu: Kontakt s klientem nám umožňuje identifikovat jeho potřeby. Je nutné naslouchat klientovi, aby vyjádřil, jaké jsou jeho potřeby a problémy.
- Prezentace produktu: Pouze tehdy, když jsou známy potřeby, by měl být produkt představen s vysvětlením, co pro ně (zákazníci) může udělat.
- Uzavření prodeje: K uzavření prodeje dochází po vyjasnění námitek zákazníka, který souhlasí s koupí produktu.
Jak může dobré řízení prodeje motivovat lidi?
Dobré řízení prodeje vyžaduje motivované lidi v prodejním týmu. Z tohoto důvodu je pro udržení motivace týmu nutné:
1. Stanovte si realistické cíle
Přirozeně, pokud jsou cíle velmi vysoké, lidé je, bez ohledu na to, jak moc se snaží, nemohou dosáhnout. To způsobí, že se cítí frustrovaní, protože i když odvedou skvělou práci, cílů je nemožné dosáhnout. Zatímco pokud jsou cíle realistické, přizpůsobí se trhu a s přiměřeným úsilím lidé dosáhnou navrhovaných cílů.
V každém případě kompenzace, které lidé dostávají, souvisejí s plněním prodejních kvót. Prodejní kvóty jsou stanoveny v prodejním plánu a jsou založeny na prognózách prodeje. Poplatky budou záviset na aspektech, jako je území, množství požadované práce, velikost trhu a další důležité aspekty.
2. Odměny
Podobně prodejní síla zůstává motivována odměnami, které dostává. Mezi nejvýznamnější odměny patří peněžní platby, propagace, osobní růst a úspěchy. Ačkoli uznání a respekt jsou také důležité.
Jinými slovy, to, co nejvíce motivuje prodejní sílu, je přijatá platba, protože s ní mohou vyřešit své potřeby. Jsou ale také motivováni chválou a uznáním, pokud jde o uspokojování psychologických potřeb.
Jak vyhodnotit proces řízení prodeje?
K vyhodnocení procesu řízení prodeje potřebujete dostatek informací. Nejdůležitějšími zdroji informací jsou zprávy o prodeji, dopisy a stížnosti zákazníků, rozhovory se zástupci a plnění prodejních kvót.
V důsledku toho jsou všechna tato data porovnána s prodejním plánem za účelem poskytnutí odpovídající zpětné vazby. Zpětnou vazbu lze provést až po vyhodnocení výkonu prodejní síly.
Nejlepší ukazatele výkonnosti prodejní síly jsou:
- Průměrné prodejní návštěvy každého prodejce za den.
- Průměrná doba návštěvy prodeje u každého kontaktu.
- Průměrný příjem na prodejní návštěvu.
- Průměrná cena za prodejní návštěvu.
- Průměrné náklady na školení.
- Počet objednávek na každých sto návštěv.
- Noví zákazníci podle prodejního období.
- Cena prodejní síly přes celkové procento prodeje.
Na závěr můžeme potvrdit, že efektivní řízení prodeje vyžaduje především dobrý proces náboru a výběru personálu. To umožňuje vyškoleným profesionálům. Poté proškolení prodejních sil, aby se dozvěděli o produktech společnosti, implementovaných zásadách a použitých prodejních technikách.
Kromě toho je nutné udržovat tým motivovaný k tomu, aby se zavázal ke splnění cílů. Nakonec je třeba provést hodnocení výkonu, aby byla zajištěna zpětná vazba a posílena shoda s plánem.