Vyjednávání je proces výměny informací a závazků, při kterém se dvě nebo více stran, které mají společné zájmy a jiné, které se rozcházejí, snaží dosáhnout dohody.
Vyjednávání je proces, při kterém si agenti, kteří mají zájem o dosažení dohody o konkrétní záležitosti, vyměňují informace, slibují a přijímají formální závazky.
V tomto smyslu vyjednávání obvykle probíhá ve formě dialogu mezi stranami, kde každý má zájem na tom, co druhá strana může nebo může nabídnout, ale není ochoten akceptovat všechny její podmínky. Tímto způsobem se každá strana snaží přimět druhou stranu, aby se trochu vzdala svého postavení, aby dosáhla bodu dohody přijatelného pro obě strany.
Základní charakteristika vyjednávání
Vyjednávání má bez ohledu na kontext, v němž se uskutečňuje, tyto základní charakteristiky:
- Existují dva nebo více zájemců o vyjednávání (vyjednávající strany)
- Vyjednávací strany spolu souvisejí. To znamená, že každý z nich má pro druhou stranu něco zajímavého, což do značné míry určuje jejich vyjednávací sílu. Pokud není nic, co by bylo možné nabídnout, nelze to vyjednat.
- Existuje dynamický proces, kdy strany komunikují, podávají zprávy o svých pozicích a diskutují o tom, kolik je každý ochoten dát výměnou za něco, co může ten druhý poskytnout.
- Každá z vyjednávajících stran bude mít konkrétní vyjednávací strategii, jejímž cílem bude přijetí většiny jejich podmínek. Strategie může nebo nemusí být úspěšná.
- Pokud bude jednání úspěšné, bude dosaženo formální dohody, v níž se strany k dohodě zaváží.
Fáze vyjednávání
Dále popíšeme každou z fází vyjednávání:
- Příprava: Obecně to spočívá v identifikaci konfliktu mezi stranami (o čem se jedná), postavení a strategii každé z nich. Mezi prováděné činnosti patří:
- Diagnóza situace: Kdo jsou strany a jaký je konflikt
- Určete své vlastní cíle a možné ústupky: Určete, co je nejpříznivější bod a jaká je zóna odporu (do jaké míry jste ochotni se vzdát)
- Definujte strategii vyjednávání, kterou budete následovat
- Antagonismus: Jde o vystavení protistraně, co chcete při vyjednávání získat. Tato fáze je rozhodující pro definování vyjednávací síly každé strany. Podle pevnosti jejího postoje a argumentů bude vidět, která ze stran bude víceméně ochotna vzdát se části svých podmínek.
- Přijetí společného rámce: Jakmile se strany již představily, musí se rozhodnout, zda jsou ochotny sblížit své pozice a jaký typ pozice si zvolí: konkurenční, kolaborativní nebo jednostranný.
- Prezentace alternativ: V této fázi nabízejí strany alternativní dohody (s více či méně ústupky), které mohou jejich pozice sblížit.
- Zavírání: Strany přijímají určitou alternativu v dohodě a zavazují se ji dodržovat.
Je třeba poznamenat, že názvy fází vyjednávání, které jsme popsali, se mohou u jednotlivých autorů lišit. Ať je ale název každé etapy jakýkoli, podstata je stejná.
Druhy obchodování
Podle postoje vyjednavače existují různé typy vyjednávání. Zde je pět nejdůležitějších:
- Akomodativní: Vyjednávač přijímá všechny podmínky protistrany, aby navázal budoucí vztah. Pravděpodobně v budoucích jednáních se jeho síla zvýší a bude požadovat splnění některých jeho podmínek.
- Konkurenční nebo distribuční: Jde o dosažení toho, aby bylo při vyjednávání přijato co největší množství vlastních podmínek. Soutěžíte se svým protějškem a snažíte se vnutit svou pozici. Tento typ vyjednávání se také nazývá win-lose.
- Spolupráce nebo integrace: Vyjednavači jsou ochotni vzdát se velké části svých podmínek, aby dosáhli příznivé dohody pro obě strany. V tomto případě je vyjednavač empatičtější z hlediska svého protějšku a usiluje o to, aby byl vztah vzájemně prospěšný. Tento typ vyjednávání se také nazývá win-win.
- Závazek: Jde o povrchní vyjednávání, aby bylo možné ve vztahu pokračovat, ale bez vyřešení všech sporných bodů. Jinými slovy, jedná se o „opravnou“ dohodu, která má pokročit vpřed, ale odkládá řešení konfliktu.
- Vyhýbavý: Zkuste zaujmout pozici nečinnosti. Vyvarujte se vyjednávání, protože se věří, že to v tuto chvíli nepřinese výhody.