Správa prodeje jsou všechny postupy, rozhodnutí, akce dohledu a kontroly, audity a hodnocení, které probíhají ve společnosti a které souvisejí s prodejními operacemi.
Primárním cílem správy prodeje je řádné řízení procesů se zákazníky a dodavateli. Obecně vše, co souvisí s prodejními operacemi.
Proč ale chceme řídit prodej? Mít informace je velmi důležité, nejen nabídnout zákazníkům lepší služby, ale také získat lepší ceny od dodavatelů.
Společnosti mají neustále překážky u dodavatelů, produktů, které jsou vráceny, protože zákazník je nechce a další, které byly během cesty poškozeny. Je proto nanejvýš důležité mít pod kontrolou vše, co se prodává, jak to dorazí, kdy se prodá a kde se skladuje.
To umožňuje společnostem činit lepší rozhodnutí, mít vše zaregistrované a optimalizovat své zdroje. Počítačové programy v tomto úkolu pomáhají. Když počítače ještě neexistovaly, muselo se všechno zapisovat ručně (kdokoli). Nyní však můžeme mít všechny informace kliknutím na tlačítko.
Funkce řízení prodeje
Správa prodeje nejen zaznamenává vše, co má co do činění s prodejem, jde ještě dále. Nabízí společnostem možnost přizpůsobit se tržním trendům, vyvíjet nové, užitečnější produkty nebo dokonce investovat nezbytné prostředky do reklamy. Hlavní funkce řízení prodeje jsou následující:
- Uspořádejte prodejní tým: Ředitel prodeje, reklam a prodejců. V závislosti na velikosti společnosti může existovat mnohem více pozic, ale tyto tři jsou nejdůležitější.
- Naplánujte prodejní strategii: Musí spolupracovat ruku v ruce s marketingovým týmem. Nejde jen o dobrou reklamu nebo přenos dobré zkušenosti spotřebiteli nebo koncovému zákazníkovi. Strategie prodeje jde mnohem dále a bere v úvahu všechny možné faktory, které mají s prodejem společného.
- Analýza nákladů a přínosů: Je třeba vzít v úvahu odhady přínosů a nákladů. Podívejte se, zda plánování postupuje podle plánu, proč se odchyluje a co dělat, abyste to napravili. Zjistěte tedy, zda je chyba v organizaci nebo je způsobena vnějšími příčinami.
- Studie trhu: Opět musíte spolupracovat s marketingovým týmem. Závěry studií obou týmů se mohou lišit. Úspěch spočívá ve sdílení společných východisek a vyvozování závěrů, které prospívají prodejům společnosti.
- Vztahy s klienty a dodavateli: Dobré a někdy i dlouhodobé vztahy se zákazníky a dodavateli jsou zásadní. Na jedné straně se zákazníky, protože právě oni nakupují produkty nebo získávají služby. A zároveň s dodavateli. Pokud dodavatelé včas neuspokojí potřeby společnosti, může to ovlivnit proces prodeje.
Proces řízení prodeje
Řízení prodeje společnosti zahrnuje tři základní rozhodovací a akční procesy:
- Plánovat: Musíme odpovědět na různé otázky. Co budeme prodávat? Jak to uděláme? Kde? Komu? A mnoho dalších otázek. Důležité je mít plán, než přejdete k dalšímu kroku. Aby to bylo nějak řečeno, musí společnost zmapovat trasu, nedostane se daleko, pokud zůstane zmítaná. I pro tyto neplánované případy musíte vygenerovat akční plán.
- Běh: Jakmile je naplánováno, je čas provést, dodržet termíny a rozpočty. Pokud je plán splněn, šance na úspěch pro společnost se zvyšují.
- Vyhodnoťte a kontrolujte: Jde o měření, pokud je to možné, že se vše plní a že se to dělá dobře. Hodnocení zaměstnanců a plánování je součástí třetího kroku procesu.
Tento proces, který je kontinuální, by měl sloužit ke zlepšení toho, co není správné, a k podpoře toho, co přináší dobré výsledky.
Proč je řízení prodeje ve společnosti užitečné?
Řízení prodeje je zásadní pro drtivou většinu společností. Nestačí vyvinout velmi dobrý produkt, který je vysoce kvalitní a dokonce levný. To nestačí. Pokud prodejní proces selže, bude veškeré úsilí zbytečné.
Zde je několik podrobností, pro které je správa prodeje užitečná.
- Udržuje kupující a prodávající aktuální.
- Usnadňuje sledování a uzavření prodeje.
- Umožňuje vám vyhodnotit prodejní tým.
- Vyhodnoťte prodejní proces a zjišťujte úzká místa, která prodejnímu procesu brání.