Situační vyjednávání je situace, kdy vyjednavač přizpůsobuje svůj styl vyjednávání charakteristikám scénáře, ve kterém se nachází. Jedná se o nejflexibilnější a nejefektivnější způsob vyjednávání.
Situační vyjednávání je charakterizováno skutečností, že vyjednavač analyzuje a interpretuje charakteristiky a cíle ostatních stran. Následně si vyberete mezi typy vyjednávání, které vám umožní využívat výhody. Jedná se o flexibilní a dynamický styl vyjednávání, protože se upravuje v závislosti na okolnostech, které nastanou.
Vyjednávač musí znát velmi podrobně charakteristiky vyjednávání, než se umístí. V tomto smyslu je nezbytné, aby mezi stranami existoval velký tok informací, aby bylo možné identifikovat cíle každé z nich a jejich příslušné body odporu (definované v distribučním vyjednávání).
Jakmile si vyjednavač je vědom všech daných podmínek, musí převzít styl vyjednávání, který se mu zdá nejzajímavější. Navrhujeme dvě možnosti, ze kterých si můžete vybrat:
- Progresivní vyjednávání, vzájemně výhodné vztahy.
- Okamžité vyjednávání, vztahy mezi oběma stranami.
Tento způsob vyjednávání je jedním z nejpoužívanějších kvůli přizpůsobivosti a vybavení, které nabízí. V případě, že je důležitý osobní a budoucí vztah s druhou stranou, bude nutné vést smířlivější styl vyjednávání, který bude dlouhodobě hledat výhody.
Naopak, pokud jde o řešení jediného problému a jediným způsobem je „sdílení dortu“, bude třeba zaujmout agresivnější postoj.
Charakteristika situačního vyjednávání
Mezi hlavní charakteristiky tohoto stylu vyjednávání můžeme zdůraznit následující:
- K přizpůsobení stylu vyjednávání je nutné znát silné a slabé stránky druhé strany.
- Při rozhodování je třeba ocenit osobní vztah s druhou stranou.
- O řešení jednoho nebo více problémů lze vyjednat.
- Jedná se o jednání, při kterém mohou být charakteristiky v průběhu času a procesu dynamické.
- Situace obou stran je dobře známá.
- Vyjednavač musí být vyškolen, aby se dokázal přizpůsobit každému stylu vyjednávání.
Příklad situačního vyjednávání
Předpokládejme, že máme továrnu na hračky. Vzhledem k této situaci jsme dostali nabídku od dodavatele plastů s 20% snížením ceny ve srovnání s naším současným dodavatelem. Poté provedeme analýzu situace a projednáme vyjednávání o ceně s naším dodavatelem.
V tomto případě přijmeme styl okamžitého vyjednávání. Protože to je ta, se kterou máme nejvíce možností, jak těžit.
Nyní předpokládejme, že dorazí určitý zákazník, kterému prodáváme pouze hračky. Tento klient požaduje, aby kvůli nárůstu objemu jeho objednávek potřeboval, abychom jej začali doručovat do jeho prodejny místo vyzvednutí v naší továrně.
V této situaci musíme přijmout progresivní vyjednávání, které nám umožní udržet uvedeného klienta a nabídnout mu to, co potřebuje, se zvýšením ceny.