Progresivní vyjednávání je takové, v němž jsou osobní vztahy podporovány atmosférou důvěry. Vyjednavači věnují zvláštní pozornost druhé straně, aby poznali její pozici, aby byl proces prospěšný.
Progresivní obchodování je jedním ze základních typů obchodování. Usiluje o postupný přístup mezi stranami, odlišuje se od rychlosti a efektivity svého opačného stylu, okamžitého vyjednávání. U tohoto typu jednání je vztah, který strany dříve mají, velmi důležitý, protože se vyznačuje tím, že jde o proces, v němž musí různí vyjednavači v určitých aspektech ustoupit.
Vyjednavači dávají přednost vytvoření přátelského svazku a / nebo důvěry před uzavřením jakékoli dohody, aby bylo možné dosáhnout nejpříznivějšího vzorce pro obě strany. Tímto způsobem, když se strany rozhodnou uskutečnit tento typ jednání, vsadí na dlouhodobé vztahy. Hlavním cílem výběru progresivního obchodování je obětovat určité okamžité výhody pro vyšší návratnost v budoucnosti.
K uskutečnění tohoto typu jednání je nutné, aby mezi stranami existoval předchozí vztah. Tímto způsobem není možné, aby jej mohli využít dva vyjednavači, kteří nemají žádný předchozí odkaz. Kromě toho se pozice začnou sbližovat, jakmile se vytvoří hluboce zakořeněný vztah a ve kterém bude mezi stranami zóna pohodlí.
Funkce progresivního obchodování
Zdůrazňujeme hlavní charakteristiky tohoto typu vyjednávání:
- Je to vzájemně prospěšný vztah.
- Je vyřešeno řešení jednoho nebo více problémů.
- Korelace mezi dosažením cílů stran je pozitivní.
- Zajišťuje velkou stabilitu dohody kvůli podmínkám požadovaným k dokončení vyjednávání.
- Má konstruktivní charakter, protože obě strany mají zájem těžit z toho.
- Jedná se o střednědobý vztah.
Příklad postupného vyjednávání
Tyto typy jednání se obvykle provádějí s dodavateli. Řekněme, že máme továrnu na nábytek. Aby nábytek svítil, spolupracujeme s naším dodavatelem laků již více než pět let. Nastal čas vyjednat pokles ceny laku, protože pokaždé, když objednávky, které provádíme, jsou větší.
Cena laku laku je 15 EUR. V takovém případě vám navrhneme, abyste snížili cenu na 13 EUR kvůli velkému objemu, se kterým spolupracujeme, a k podpisu kupní smlouvy na tři roky. V takovém případě mají obě strany prospěch z důvodu snížení nákladů a prodloužení smlouvy až o tři roky.