Akomodační vyjednávání je jednání, ve kterém vyjednavač zaujme pasivní nebo submisivní postavení před druhou stranou. Vyznačuje se hlavně tím, že jedna ze stran předpokládá ztrátu uvedeného vyjednávání ve prospěch prodloužení vztahu s druhou.
Akomodační vyjednávání má vítěze i poraženého. V takovém případě se poražený rozhodne částečně nebo úplně vzdát druhému vyjednavači. Účelem této pozice je vyřešit problém nejméně škodlivým způsobem.
K této situaci dochází, když jeden z vyjednavačů věří, že dlouhodobé výsledky ztráty tohoto jednání budou plodné. Tímto způsobem taková pozice brání blokování nebo stagnaci, protože žádná ze stran se nechce vzdát.
Pozici poraženého je třeba zaujmout ve výjimečných situacích. Je nutné si uvědomit, že taková pozice bude v budoucnu nabízet dobré výsledky vzhledem k vysokému riziku, které s sebou přináší. Na druhou stranu je možné, že po procesu část, pro kterou poražený podlehl, zmizí a výsledek operace je velmi negativní. Při tomto vyjednávání je jedním z hlavních cílů předání důvěry druhé straně za účelem zachování tohoto vztahu.
Jakmile dojde k dohodě s tímto stylem vyjednávání, když se oběma stranám podaří vytvořit pouto, vytvoří se pevnější a stabilnější vztah ve srovnání s jinými typy vyjednávání.
Charakteristika akomodačního vyjednávání
Mezi hlavní charakteristiky tohoto typu vyjednávání je zajímavé zdůraznit následující:
- Je to vztah mezi oběma stranami.
- Je odhodlána dlouhodobě získávat výhody.
- Používá se, když je vztah s druhou stranou považován za důležitý nebo je nutné získat jeho důvěru.
- Obvykle k tomu dochází v situacích konfliktu nebo zablokování a jedna strana se musí podvolit, aby obnovila vyjednávání.
- Ve vztazích dodavatel - zákazník je to běžné.
Příklad akomodačního vyjednávání
Předpokládejme, že vlastníme papírnictví. Po provedení studie rotace našich zásob si uvědomíme, že každý měsíc zadáme čtyři objednávky 200 per od našeho dodavatele. Za tento produkt nám účtuje 1 € za jednotku.
Rozhodli jsme se nabídnout vám jednorázový nákup 1 000 kusů s cenou 0,80 EUR za pero. V případě, že náš dodavatel přijal uvedený návrh, akomodační vyjednávání by bylo pro klienta úspěšně dokončeno. Naopak, dodavatel bude poražen, protože se rozhodne ztratit rozpětí svého zisku tím, že nějakým způsobem zachová vztah, který má s námi jako svými klienty.
