Konkurenční vyjednávání je způsob vyjednávání založený na dosažení cílů ve prospěch jedné strany, a tedy na úkor druhé.
Prostřednictvím konkurenčního vyjednávání může jednotlivec nebo organizace sledovat své cíle. V tomto smyslu vnucování jejich preferencí při dosažení dohody s ostatními.
U tohoto typu vyjednávací modality je hlavním zájmem dosažení určité dominantní role. Role, kterou lze později převést na dosažení výhod pro vlastní prospěch.
Alternativně tato skutečnost znamená, že druhá strana vidí svou původní vyjednávací pozici poškozenou. Jinými slovy, jedná se o systém známý jako „win-lose“.
To znamená, že ve srovnání s jinými vyjednávacími alternativami (například kolaborativní) jde často o dynamiku, ve které se objeví pouze jeden hlavní vítěz nebo dominátor.
Charakteristika soutěžního jednání
Ve srovnání s jinými existujícími modalitami v oblasti vyjednávání mezi různými stranami má soutěžní vyjednávání některé charakteristické rysy:
- Agresivní postoj: Při hledání výsledku dominance musí vyjednavač mít v dohodě požadavky na váhu a kapacitu své obrany.
- Nulový součet: Podle definice je tato typologie definována házením typů dohod, ve kterých je získána určitá výhoda ve srovnání se ztrátou opaku.
- Důležitost výsledku: Upřednostňováním zájmu před spoluprací je vše zaměřeno na dosažení co největšího užitku bez ohledu na další relační faktory (včetně možných osobních nuancí)
- Podmínka příležitosti: Konkurenční vyjednávání se častěji uplatňuje ve sporadických dohodách. To znamená, že pro kontinuálnější vztahy v průběhu času je běžné uchýlit se k jiným alternativám.
- Relevantní informace: Jelikož jsou protichůdnými a nespolupracujícími stranami, mají obě své vlastní argumenty a zdroje dat. Na základě těchto informací je stanovena vyjednávací pozice.
Rozdíl mezi konkurenčním vyjednáváním a distribučním vyjednáváním
Vyjednávání o konkurenceschopnosti má často tendenci být koncepčně identifikováno s distribučním typem.
Distribuční vyjednávání lze považovat za variantu prvního, protože se jedná o dosažení cíle, který je procentně větší než u cíle druhé strany.
Obě strany tedy dosáhnou určité úrovně úspěchu, pokud pouze jedna z nich získá vyšší procento.
Studie vyjednávání poté určuje distribuční podmínky pro ty dohody, které jsou rovnocennější a bez zjevné převahy jedné ze stran.
Příkladem druhé možnosti by mohla být dohoda o rozdělení dědictví mezi 2 jednotlivce ve výši 60%, respektive 40%.