Prodejní tým je skupina lidí se schopnostmi radit a řídit nákupní proces zákazníka, která se snaží ovlivnit jejich spotřebitelské rozhodnutí.
Jeho jméno to říká; „Prodejní tým“, tým, který prodává. Ale co se prodává? A jaké vlastnosti by měl mít tým, který má odpovědnost za prodej ve společnosti, společnosti, pobočce nebo podniku?
Co je prodej?
Prodej je proces a prodejní tým to musí znát, rozumět mu a aplikovat ho, vzhledem k tomu, že každý klient je jiný a že musí proces přizpůsobit postoji, který má, jejich zájmům a ochotě platit. Prodej využívá vyjednávací techniky, které se zlepšují, jak prodejci získávají zkušenosti.
Je důležité si uvědomit, že prodej není transakční směnárna; prodej má několik způsobů bytí a modelem, který to velmi dobře vysvětluje, je AIDA.
POZOR - ZÁJEM - PŘÁNÍ - AKCE
- Tento model naznačuje, že proces prodeje začíná zachycením Pozornost klienta, což způsobilo, že se na chvíli zastavil, aby sledoval, jakou příležitost má před sebou.
- Později proveďte akci, kterou chcete vygenerovat zájem v tom, tak se zeptejte a zeptejte se více na produkt.
- Poté poskytněte další atributy produktu, díky nimž je zákazník miluje. přát si; například, že produkt je nová verze, že jej má jen velmi málo lidí, speciální sleva, flexibilní platební metody atd. Znemožněte to nekoupit.
- A nakonec součet předchozích akcí spouští akce nakupování.
Jak vidíte, jedná se o proces, který lze použít na všechny typy prodeje, od produktů fyzického obchodu až po služby zprostředkování akcií.
Vytvořte prodejní tým
Získat prodejní tým, který splňuje tyto vlastnosti, je tvrdá práce. Proto je důležité poskytnout lidem, kteří pracují v oblasti prodeje, předchozí a neustálé školení. To jim umožní lépe čelit výzvám práce s klienty, kteří jsou ve skutečnosti lidé; kteří mají problémy, měli špatný den nebo jsou extrémně nároční na nákup. To vše znamená duševní a fyzické vyčerpání pro obchodníky, kteří by bez školení mohli skončit vysokou mírou fluktuace ve společnosti.
K vytvoření prodejního týmu je nezbytné, aby tento proces znal a aby se velmi dobře specializoval nebo studoval produkt / produkty, které prodává. Zákazník může být frustrovaný, když potká prodejce, který nemá úplné znalosti o tom, co hledá, a nakonec to získá v jiném konkurenčním oboru.
Obchodní cíle
Prodejní týmy mají velkou odpovědnost za splnění cílů, které si podnik stanoví, a za tímto účelem se musí sjednotit a usilovat o dosažení tohoto cíle, hledat strategie, které by to umožnily a dokonce překročily.
Za tímto účelem mohou navrhnout, aby se zaměřily na prodej produktů s nejvyšší cenou, podpořily impulzní nákupy, protože fungují velmi dobře, když se zákazník rozhodl koupit produkt.
Funguje také na poradenství klientovi s příchozími marketingovými strategiemi. To znamená produkty, které doplňují váš nákup. Například pokud si zákazník koupí fotoaparát, může prodejce navrhnout, že pro tento fotoaparát je nutné mít bezpečnou tašku pro jeho přepravu, a také, pokud chcete pořizovat fotografie z větší vzdálenosti, existuje objektiv, který je na povýšení, pokud ho vede ke kameře. Pokud prodáte tyto dva návrhy, prodáte tři produkty; fotoaparát, brašnu a objektiv.
Jedná se o strategie, které musí tým definovat a upravovat s postupujícími dny a sledovat chování klientů.
Pobídky pro prodejní tým
Většina prodejních týmů je placena ze základního platu plus prodejních provizí. Jedná se o první a velkou pobídku, která má dosáhnout konce měsíce s vysokým procentem provizí, což zvýší vaši odměnu.
Nejsou však jediným stimulem, který lze týmu poskytnout. Zde vám ukážu několik pobídek pro různé scénáře.
- Pobídky k udržení dobrého prodejního týmu: Udržujte pracovní prostředí, poskytujte flexibilní pracovní dobu a ceny za dny volna za překročení cílů. Poskytněte skupinové soužití měsíc po hodinách, kdy se tým posiluje a dobře se baví.
- Nepeněžní pobídky: Společnost může uzavřít dohody s jinými společnostmi poskytujícími služby a dodávat je svým prodejcům; vstupenky do kina, slevy nebo vstupenky do posilovny, slevy za studium na univerzitě nebo zdokonalování se.
Stručně řečeno, prodejní tým je jádrem každé obchodní společnosti, protože je klíčovou součástí odkazu v hodnotovém řetězci, který je zodpovědný za zachování image značky společnosti, jejích produktů a poskytování vynikajících služeb umožňujících dlouhodobou loajalitu. a zachování a rozšíření portfolia klientů.