Projekce prodeje je odhadovaný výpočet za použití statistických technik, který umožňuje znát prognózy prodeje společnosti v budoucím časovém období.
V zásadě to spočívá ve zjištění, kolik toho můžeme prodat, a to s ohledem na to, že projekce prodeje souvisí se zbytkem činností.
Jedná se tedy o jednu ze základních analýz, které musí každá společnost provést. Pamatujte, že centrem každého podnikání je zákazník a jeho fakturace je hlavním zdrojem příjmů.
Na druhé straně osobou odpovědnou za provádění těchto výpočtů je obchodní ředitel.
Jak vytvořit projekci prodeje
Prognóza prodeje vám umožňuje získat informace o nezbytných nákupech. Ty nám zase umožní poskytnout odpovídající pokladnu a efektivně řídit lidské zdroje. Proto je velmi důležité vědět, jak na to. Můžeme začít ze tří situací, každou metodu uvidíme podrobněji v následující části:
- Naše společnost zahajuje svoji činnost. V tomto případě je prakticky nemožné znát data z minulosti. Můžeme porovnávat pouze s ostatními konkurenty, kteří jsou na trhu déle, a tyto informace je třeba brát opatrně. Obvyklou věcí v těchto případech je použití kvalitativních technik, které umožňují použití malých vzorků a jsou založeny na subjektivních informacích, jako je metoda Delphi nebo expertní průzkumy.
- Naše společnost působí krátkou dobu. V tomto případě již máme nějaké údaje, ale ne dost na to, abychom provedli kvantitativní statistické techniky s velkými vzorky. V tomto případě můžeme zaslat dotazníky spokojenosti našim klientům a také zjistit jejich budoucí preference. Můžeme provést statistickou průzkumnou analýzu ke shromažďování informací nebo použít metody, jako je Run Rate.
- A konečně, pokud je naše společnost na trhu již nějakou dobu, nejlepší a nejúčinnější jsou kvantitativní techniky. Ty vám umožňují modelovat projekci prodeje prostřednictvím matematiky a statistik. Nejběžnějšími, které také podrobně uvidíme, jsou mimo jiné regrese, variační rychlosti nebo klouzavé průměry.
Některé metody předpovídání
Existuje mnoho kvalitativních a kvantitativních metod pro vytváření projekcí pro budoucnost proměnné. Zaměříme se na nejrelevantnější a které lze snadno aplikovat i na malou nebo střední společnost. U většiny z nich budeme potřebovat pouze tabulku.
Kvalitativní metody
Tyto metody jsou založeny, jak jsme již řekli, na malých vzorcích a subjektivitě. Používají se k provádění průzkumných analýz, které lze doplnit dalšími kvantitativními analýzami. Také nám z velké části brání oslepnout, když začínáme. Neumožňují vám dělat závěry.
- Metoda Delphi. Jedná se o kvalitativní techniku, která vyvíjí systém sběru dat od skupiny odborníků. Usiluje se o shodu účastníků prostřednictvím interaktivního procesu. Je zodpovězena řada dotazníků a s těmito údaji jsou znovu prováděny různé, dokud není dosaženo uvedené shody.
- Fokusní skupina. Tato technika je podobná té předchozí, ale je založena na osobních nebo virtuálních schůzkách. V nich bude moderátor a řada lidí zapojených do projednávané záležitosti. Například v tomto případě to může být obchodní ředitel a různí agenti. Jde o nasměrování účastníků prostřednictvím procesů, jako je „cloud myšlenek“, k cíli získání informací o možných prognózách prodeje.
Kvantitativní metody
Jedná se o nejběžnější ve společnostech, které působí dlouhodobě. Mají velké vzorky zákazníků a dlouhou dobu. Nejrelevantnější jsou uvedeny níže:
- Průměrná míra růstu. Pokud vaše firma podniká delší dobu, můžete vypočítat průměrné roční procento růstu. S tímto a údaji z předchozího roku můžete vytvořit základní prognózu prodeje. Metoda je jednoduchá, toto procento se přidává ke starým prodejům. Je to podobné jako s výpočtem rychlosti změny.
- Metoda Run Rate se používá k předpovědi prodeje v konkrétních obdobích roku. Pro výpočet používá měsíční průměry prodejů za určité období as těmito jsou předpovídány ty, které se stanou v následujícím období.
- Klouzavé průměry jsou v rámci analýzy časových řad velmi užitečné pro ty společnosti, jejichž produkty mají stabilní prodej a bez sezónnosti. Provádí se průměrně určitý počet historických dat a tím se vytváří předpověď. Pokud je vysoká sezónnost, pak lze použít jinou techniku, což jsou sezónní indexy.
- Jednoduchá regrese, o které zde bylo podrobně napsáno. V našem případě je závislou proměnnou prodej a nezávislou proměnnou čas. Lze je snadno vypočítat pomocí statistického softwaru nebo tabulky. Nabízejí graf a také vypočítávají koeficient determinace (R na druhou) s hodnotami od nuly do jedné. Čím blíže k jednomu, tím lepší schopnost předpovídat.
Příklad projekce prodeje
V tomto příkladu použijeme jednoduchou regresní techniku.
Představme si společnost, která nabízí data uvedená níže. Objeví se měsíční tržby za poslední 3 roky. Do tabulky jsme zahrnuli pouze některá data, aby nebyla příliš dlouhá. Závislá proměnná (Y) by se říkala tržby a nezávislá proměnná (X) by byla čas. Cílem je vypočítat beta koeficienty X a nezávislého členu.
Vidíme, že tabulka ukazuje regresní čáru. V tomto případě je jeho sklon negativní, ale mírný, jak ukazuje koeficient X (menší než nula). Bohužel by nám však tato technika moc neprospěla. R Squared má hodnotu blízkou nule, a proto nám čára nepomůže předpovídat a měli bychom zvolit jinou statistickou metodu.