Vyjednávací sílu klientů definujeme jako nadstandardní kapacitu, kterou mají tyto ekonomické subjekty při nákupu dodávek, surovin, zboží nebo služeb od společností.
Vyjednávací síla zákazníků se prezentuje v tržním prostředí, kdy lidé, kteří požadují nebo kupují produkty vyrobené společností, požadují, aby produkty prodávané společnostmi měly lepší kvalitu a cenové podmínky.
Klientskou společností může být společnost, která nemusí nutně konzumovat produkt, který kupuje, ale pouze jej prodává nebo distribuuje konečnému spotřebiteli. Například v případě supermarketu.
Existují také spotřebitelské společnosti, které produkt používají k výrobě jiného produktu, v tomto případě jej konzumují. Stejně jako v případě společnosti, která staví domy a kupuje dveře a okna. V každém případě jsou zákazníky a uplatňují svoji vyjednávací sílu proti společnostem, které jim výrobky prodávají.
Faktory, které určují vyjednávací sílu klientů
Může existovat mnoho případů, kdy klient projeví nadřazenou výhodu oproti společnosti, která produkty prodává, nejdůležitějšími případy jsou:
- Případ monopsony: K tomuto případu dochází, když existuje pouze jeden kupující pro společnost, v této situaci může klient vyjednávat s hrozbou, že nebude pokračovat v nákupu nebo zruší smlouvu, pokud nezíská očekávané výhody. To vám samozřejmě dává velkou moc proti společnosti.
- Že existuje přebytek nabídky ve vztahu k poptávce: Což znamená, že ve stejném odvětví existuje velký počet prodejců, z tohoto důvodu si zákazník může vybrat mezi různými možnostmi. Vyberete si tedy společnost, která vám poskytne lepší produkt, lepší služby a lepší cenu.
- Existence náhradních produktů pro zákazníka: Pokud existuje mnoho podobných produktů, které mohou snadno uspokojit stejnou potřebu, zvýší se vyjednávací síla zákazníka.
- Velké objemy nákupu: V takovém případě se klient stává velmi důležitým agentem pro přežití společnosti. To způsobí, že společnost sníží svoji vyjednávací kapacitu.
- Méně rozlišení produktů dodavatele: Čím méně jsou produkty nabízené společností diferencované, tím větší je schopnost klienta získat při vyjednávání větší výhody.
- Informace a znalosti trhu: Čím více informovaní klienti jsou o trzích a jejich trendech, tím větší je jejich schopnost vyjednávat.
- Že zákazník může vyrábět stejný produkt: Klient by se mohl stát konkurentem, pokud je schopen produkovat zboží a služby, které mu společnost nabízí, a proto při vyjednávání získává velkou moc.
Důležitost zákazníků pro společnost
Musíme vzít v úvahu, že zákazníci jsou velmi důležitým faktorem pro úspěch společností, proto se musíme snažit udržovat věrné zákazníky. Věrný zákazník je ten, kdo od nás pravidelně nakupuje.
Odborníci naznačují, že je lepší, v závislosti na konkrétních případech, usilovat o méně věrných zákazníků, než mít velký počet zákazníků, kteří již nekupují. To znamená, že pokud zákazníci po uplynutí doby použitelnosti produktu znovu nekoupí, něco je nepřesvědčilo.
I když je pravda, že mohou existovat případy, kdy produkt přestane existovat, protože existují produkty, které lépe plní funkci, pro kterou byly získány. Jinými slovy, technologie pokročila.
Výhody zachování věrných zákazníků
Mezi hlavní výhody věrných zákazníků patří:
- Pro společnost je levnější udržovat vztah se současnými zákazníky, než hledat nové vyhlídky.
- Umožňuje společnosti udržovat určitou úroveň příjmů, protože věrní zákazníci nakupují pravidelně a často.
- Pokud máte věrné zákazníky, máte více času na to, aby se zaměstnanci společnosti věnovali jiným činnostem, a ne jen usilovali o zvýšení prodeje.
- Díky tomu jsme silnější proti konkurenci. Vzhledem k tomu, že spokojený zákazník sděluje své dobré zkušenosti a to nás staví na trhu lépe.
- Pomáhá nám vylepšovat nebo inovovat, protože věrný zákazník komunikuje o svých problémech s používáním našich produktů a to nám nedovoluje vědět, že bychom se měli změnit.
Nakonec můžeme dojít k závěru, že je nutné udržovat loajalitu zákazníků. K dosažení tohoto cíle je nutné, aby byli zákazníci spokojeni s kvalitou nabízených produktů, aby byla služba velkolepá a aby ceny zohledňovaly kvalitu nabízeného produktu a to nejlepší, jaké na trhu najdete.
