Model AIDA ukazuje kroky, které zákazník podnikne, když chce koupit položku nebo službu.
Tento termín vytvořil jeho tvůrce Elias St. Elmo Lewis v roce 1898. Lewis byl vedoucím prodeje v různých společnostech a zajímal se o to, jak zlepšit prodej.
Tuto techniku zahájil také proto, aby věděl, jak různí agenti podílející se na prodeji souvisí, například vztah mezi prodejcem a kupujícím v souvislosti s nákupem určité položky.
Tato metodika je stále v platnosti a je to optimální popis fází, kterými uživatel prochází při rozhodování o nákupu.
Tento koncept hovoří o krocích, které je třeba provést, a je třeba je dodržet, když chcete od zákazníka získat nákup.
Je to vysoce ceněná technika v marketingu a v oblasti prodeje, protože studuje tento typ sekvence, aby posoudila, co zákazník chce a jak se u něj vzbuzuje zájem při nákupu produktu.
Fáze modelu AIDA
Jedná se o sekvence:
- Pozornost. Toto je první fáze, kterou zákazník prochází. Zde je nutné, aby se o to postaral prodejce. K dosažení tohoto cíle je nejlepší vytvořit reklamní a marketingové kampaně zaměřené na získání jejich zájmu. Zvýraznění výhod nad charakteristikami článků funguje optimálně. Ve světě tak nasyceném produkty, konkurencí a různými digitálními platformami v důsledku boomu internetu to není snadný úkol, ale je nutné umět prodávat.
- Udržujte pozornost uživatele. Jakmile vzbudíte zájem, nemůžete nechat potenciálního zákazníka uniknout. Zde je důležité vědět, jak to udržovat. Lze provádět různé techniky, jako například: osobní pozornost vysvětlující aspekty produktu, jeho výhody, pohodlný a přístupný design na webu, takže můžete znát všechny informace podrobně, vytvářet produktové listy, které přitahují pozornost, informují a reagují na případné dotazy spotřebitelů.
- Probuďte touhu koupit. Pokud se vám podařilo přilákat pozornost, musíte ji v tomto případě probudit. Informace, které se vám zobrazily, kromě výše zmíněných technik, se v této fázi obvykle vyplatí. V této fázi musí být kladen velký důraz na více výhod, které zákazník s produktem dosáhne, kromě pozornosti značky, která bude patrnější než u konkurence.
- Fáze nákupní akce. Pokud byly předchozí fáze úspěšné, klient provede nákup, který je cílem, aby dosáhl fáze konverze, která by byla touto poslední fází procesu.
- Poprodejní fáze. Tuto fázi můžete přidat do této metody, protože jste celý proces ještě nedokončili. Musíte vědět, co zákazník po nákupu cítí, posoudit jeho názor a kromě toho, že vám nabídnout další možné techniky, které zvyšují prodej, pokud je to možné, ještě více, například cross marketing nebo cross sell.
Příklad modelu AIDA
Budeme zahrnovat příklad modelu AIDA v případě zákazníka, který si chce koupit sportovní obuv.
- Pozornost: Způsob, jakým bychom mohli získat pozornost, je provádět kampaně zaměřené na zdravotní přínosy sportu. Díky sportu budete šťastnější, zlepšíte svůj fyzický vzhled a prodloužíte průměrnou délku života. Kromě toho sportování zlepšuje další roviny vašeho života, například pracovní aspekt.
- Udržujte pozornost uživatele. Jakmile je pozornost zákazníka získána, musíte si jeho pozornost udržet. Nebudeme dále probouzet vaši touhu po nákupu (další fáze). Důležité je proto ukázat vám dobrou péči, odpovědět na všechny vaše otázky a především se zeptat na vaše potřeby. Ne všichni klienti se budou věnovat stejnému sportu se stejnou frekvencí a intenzitou. Naše doporučení musí být přizpůsobeno klientovi a nedoporučovat produkt, který bude mít největší užitek. To by mohlo způsobit ztrátu potenciálního zákazníka.
- Probuďte touhu koupit. Dláždit cestu, je nutné probudit touhu koupit. Jedná se o fázi před skutečným nákupem. V tomto případě vám poté, co vám ukážeme různé boty, které by vyhovovaly vašim potřebám, musíme ukázat vlastnosti každé z nich. Výhody jedné oproti druhé, různé barvy, vás povzbudí, abyste si je vyzkoušeli. Vždy bez závazků, probouzení vaší touhy po nákupu, ale bez ztížení. Aniž byste vždy zapomínali, že si musíte vážit obuvi, na které se snažíte, řekněte vám o zkušenostech ostatních zákazníků a jejich spokojenosti.
- Fáze nákupní akce. Pokud výše uvedené proběhlo dobře, zákazník bude chtít koupit. Jakmile se rozhodnete, je nutné znovu potvrdit, že jste provedli dobrý nákup a nebudete toho litovat, ale pokud máte nějaký problém, můžeme vám pomoci. Informujeme vás o poprodejním servisu a všech podmínkách vrácení.
- Poprodejní fáze. Jakmile zákazník provede nákup, bylo by dobré mu zaslat průzkum spokojenosti, který nám navíc poskytne cenné informace pro budoucí zákazníky. Samozřejmě, pokud se zákazník po nákupu vrátí, musíme se vrátit, abychom mu sloužili co nejlepším způsobem.