Distribuční vyjednávání nebo soutěžní vyjednávání je druh vyjednávání, jehož cílem je dosáhnout nejvyššího procenta toho, o čem se jedná. Vždy se najde vítěz a poražený a všechny strany si jsou vědomy toho, co každá z nich vyhrává a ztrácí.
Distribuční vyjednávání, známé také jako konkurenční vyjednávání, je jedním ze šesti stávajících typů vyjednávání. Jedná se o vztah, ve kterém obě strany soutěží o určitý zdroj a konečný výsledek se sčítá až k nule. Proto pouze jedna ze stran dosáhne svého cíle, a aby toho dosáhla, musí provést nejlepší vyjednávací strategii.
Spolu s tím je třeba poznamenat, že to vytváří velkou konkurenci mezi stranami, protože to skončí nerovnováhou mezi nimi. Hlavním důsledkem distribučního vyjednávání je střet zájmů, který vytváří velké problémy mezi členy procesu.
Dále je důležité definovat prostor, ve kterém probíhá distribuční vyjednávání:
- Směřovat: Je to začátek jednání. To znamená, že se zvyšuje počáteční cena.
- Cílový bod: Je to nejlepší výsledek, kterého chce každá strana dosáhnout.
- Body odporu: Stanovují limity, které každá ze stran není ochotna překročit.
- Rozsah dohody: Jedná se o soubor možných řešení nalezených mezi dvěma body odporu.
Charakteristika distribučního vyjednávání
Mezi hlavní charakteristiky soutěžního nebo distribučního vyjednávání patří:
- Je to typ win-lose.
- Řešení jednoho problému je vyjednáno, v případě, že jich bude více než jeden, bude to integrační vyjednávání.
- Při dosahování cílů existuje negativní korelace.
- Je běžné, že tyto typy jednání vedou k situaci uzamčení. Zájmy jsou neslučitelné a dochází ke konfrontaci.
- Mají tendenci vytvářet mezi účastníky schémata nadřazenosti-podřízenosti, což narušuje vnímání vztahu.
- Je koncipován jako destruktivní vztah.
- Jedná se o krátkodobý vztah.
Příklad distribučního vyjednávání
Předpokládejme, že chceme prodat náš mobilní telefon a vyměnit jej za nový model. Každému z bodů v vyjednávacím prostoru přiřadíme hodnotu:
- Směřovat: 100€
- Objektivní bod prodejce: 100€
- Cílový bod kupujícího: 80€
- Místo odporu prodejce: 75€
- Bod odporu kupujícího: 110€
Naše prodejní cena bude 100 EUR a objeví se potenciální kupující, který má zájem o náš mobilní telefon. Představuje nám pultovou nabídku ve výši 80 EUR, protože je to jeho objektivní bod a nejlepší řešení, o kterém uvažuje o problému. Po této nabídce jsme se rozhodli ji přijmout, protože nejnižší cena, kterou jsme byli ochotni přijmout (bod odporu), je 75 EUR. Proto konečně prodáváme za 80 EUR.
