Integrativní vyjednávání je proces, jehož prostřednictvím se dva nebo více subjektů snaží dosáhnout dohody, z níž mají prospěch všechny strany, a jsou s výsledkem spokojeni. Je sjednáno pro konkrétní zdroj, ale je doplněno pomocnými zdroji, aby každá strana mohla dosáhnout svých cílů.
Integrativní vyjednávání nebo kooperativní vyjednávání je jedním z hlavních typů vyjednávání. Je založen na adekvátním toku informací mezi různými účastníky. Tento aspekt je nezbytný pro to, aby si každý vyjednavač uvědomoval potřeby ostatních.
Při tomto jednání je zásadní, aby existovala transparentnost, aby se strany mohly navzájem doplňovat a aby byl vztah plodný. Je to složitější vyjednávání, ale zároveň méně agresivní než vyjednávání distribuční. Je to proto, že je zpracováno více proměnných a umožňuje všem stranám dosáhnout svých cílů.
Stručně řečeno, cílem je vytvořit větší hodnotu prostřednictvím „rozšíření koláču“, aby distribuce byla spravedlivá a aby každá strana splňovala jejich potřeby. Na konci tohoto článku uvidíme názorný příklad. Kromě toho nebudou cíle vyjednavačů výlučné, což zabrání situacím na mrtvém bodě a nutnosti zasáhnout mediátory.
Vztahy, které jsou vytvářeny prostřednictvím těchto typů vyjednávání, výrazně snižují konflikty. Důvodem je to, že jsou stanoveny svévolné pozice, které vyžadují, aby mohly být mezi stranami vytvořeny atmosféry důvěry. Skutečnost, že různí vyjednavači jsou si vědomi cílů a potřeb druhé strany a rozumí jim, umožní vyjednávání uzavřít dohodou.
Charakteristika integračního vyjednávání
Z charakteristik tohoto typu vyjednávání je třeba zdůraznit následující:
- Je to vzájemně prospěšný vztah.
- Řešení různých problémů jsou sjednána prostřednictvím centrálního zdroje a jednoho nebo více pomocných zařízení, což vám umožní být flexibilnější.
- Mezi stranami je pozitivní korelace v dosahování cílů.
- Zajišťuje větší stabilitu dohody díky požadavkům tohoto typu jednání.
- Umožňuje efektivnější alokaci zdrojů a je přínosem pro celou část.
- Jedná se o dlouhodobě zaměřený vztah.
Příklad integračního vyjednávání
Předpokládejme, že pracujeme v pekárně. Náš plat je 1 000 EUR a naší povinností je vydělat 100 bochníků chleba denně. Bochníky chleba, které milujeme celé sousedství, a domníváme se, že by se měl zvýšit náš plat, proto žádáme našeho šéfa o zvýšení platu na 1 200 EUR.
Náš šéf návrh přijímá, ale říká nám, že k vyzvednutí této nové částky budeme muset udělat 105 bochníků chleba a 20 sušenek.
V tomto případě je hlavním důvodem vyjednávání zvýšení mezd, které je však doplněno zvýšením výroby pracovníkem. V tomto smyslu umožňuje oběma stranám těžit.
