Prodejní síť je tvořena skupinou lidí, kteří pro společnost pracují nebo ji podporují při provádění všech úkolů souvisejících s prodejem a marketingem jejích produktů.
Nepochybně je pro každou společnost zásadní mít odpovídající organizaci své prodejní sítě, protože jí to pomáhá umístit na trh jak své produkty, tak své značky. Při strukturování prodejní sítě nezáleží na tom, zda je velká nebo malá, důležité je, že dosahuje prodejních cílů stanovených společností.
Struktura prodejní sítě navíc nemusí být u všech společností stejná, bude záležet na typu společnosti a na produktech, které prodává.
Týmy, které tvoří prodejní síť
Hlavní týmy, které tvoří prodejní síť společnosti, jsou:
1. Interní tým
Přesně, interní prodejní tým společnosti se skládá ze všech lidí, kteří ve společnosti provádějí své prodejní práce. Každý pracovník, který pracuje v oblasti správy prodeje, je také považován za součást interního týmu.
Interní prodejní tým tedy provádí úkoly, jako je správa databáze, zasílání e-mailů konkrétním zákazníkům, sledování zákazníků telefonními hovory a sledování výsledků předchozích úkolů.
Z lidí, kteří tvoří tento tým, můžeme zmínit následující:
- Prodejci pultů.
- Prodavačka.
- Telemarketingoví prodejci.
- Internetoví prodejci.
- Prodejci pošty.
- Pracovníci odpovědní za provádění administrativních prací v oblasti prodeje.
2. Externí zařízení
Externí tým zahrnuje veškerý personál, který provádí proces prodeje mimo fyzickou instalaci společnosti. I když můžete provádět administrativní úkoly prodeje ve společnosti.
Stejně tak lidé, kteří pracují v externím týmu, propagují a prodávají zboží a služby, které společnost prodává externímu zákazníkovi.
Mezi lidmi, kteří provádějí prodejní úkoly mimo společnost, máme:
- Předkladatelé prodeje.
- Vedoucí prodeje.
- Návštěvníci.
- Obchodníci.
Cíle prodejní sítě
Hlavní cíle, kterých si společnost přeje dosáhnout při strukturování své prodejní sítě, jsou ve skutečnosti následující:
- Zvyšte podíl na trhu.
- Rozšiřte počet efektivních zákazníků pro společnost.
- Zvyšte spotřebu stávajících zákazníků.
- Získejte informace o chování konkurence.
Zásady, které společnost může použít ve svých prodejních sítích
Hlavní zásady, které může společnost použít při organizaci své prodejní sítě, jsou:
1. Svoboda území
Společnosti, které na trh nabízejí masové spotřební výrobky, obvykle používají politiku svobody území. Jelikož jejich cílem je dosáhnout intenzivní distribuce, může tak činit každý prodejce, který chce produkt prodat.
V tomto případě společnost funguje tak, že vyplácí pouze provize z prodeje. Tato forma prodeje vytváří velkou konkurenci mezi prodejci, což umožňuje zvýšit objem prodeje.
Tento systém má tedy tu výhodu, že pro společnost nepředstavuje velké náklady, protože platí pouze prodejcům, kteří dosáhnou prodejní kvóty. Hlavní nevýhodou však je, že je obtížné udržet kontrolu nad trhem, kterému slouží, kvůli velkému počtu zúčastněných prodejců.
2. Exkluzivní teritoria
Vzhledem k tomu, že exkluzivní území fungují, když společnost uděluje právo na jediný prvek prodejní síly, který může prodávat své výrobky. Udržuje přísnou kontrolu nad tímto územím a umožňuje stabilitu obchodních zástupců.
Riziko, které lze v této politice najít, spočívá především v tom, že území nebude plně využíváno, protože výhradní zástupce nebude schopen vyvinout nezbytné úsilí k jeho dosažení. Tato zásada se obecně používá, když společnosti prodávají výrobky za vysokou cenu, které mají dobrou pozici na trhu.
3. Sdílená území
Nakonec sdílené území umožňuje dva nebo více, ale jen málo prodejců má možnost prodat produkt na stejném území. V tomto úkolu čelí společnost stejným rizikům a získává stejné výhody z bezplatných a exkluzivních teritorií.
Na závěr můžeme říci, že prodejní síť společnosti je strukturována podle potřeb každé z nich. Z tohoto důvodu musí společnost při organizování své struktury vzít v úvahu aspekty, jako je velikost trhu, kterému slouží, počet zákazníků, kterým slouží, akce konkurence a požadovaný objem prodeje.