Konzultativní prodej je forma prodeje, při které prodejce určí, zda produkt, který prodává, je nejlepším řešením problému zákazníka.
Za prvé, při konzultačním prodeji přebírá prodejce roli konzultanta, aby bylo možné společně s klientem zjistit, zda je produkt skutečně nezbytný. Z tohoto důvodu musí mít prodejce kromě schopnosti prodávat i schopnost vyšetřovat potřeby zákazníka.
Proces se samozřejmě provádí prostřednictvím řady otázek, které prodejce položí zákazníkovi. S těmito otázkami se prodejce může zeptat na obchodní potřeby zákazníka. Ve snaze poskytnout vám řešení prostřednictvím produktů prodávaných společností, kterou prodejce zastupuje.
Je zřejmé, že tento typ prodeje je v zásadě založen na hledání řešení. Z tohoto důvodu musí být upřednostňovány potřeby klienta, nikoli produkt a jeho vlastnosti. Prodejce provede zákaznickou studii, aby mu poskytl nejlepší řešení, které způsobí situaci win / win.
Jaké jsou kroky konzultačního prodeje?
Kroky, které musí prodejce při provádění poradenského prodeje dodržovat, jsou:
1. Průzkum
V tomto kroku musí být prodejce nejprve schopen identifikovat potenciální zákazníky, kteří mají problémy, které lze vyřešit pomocí produktů, které společnost prodává. Jinými slovy by to bylo najít potenciální zákazníky, kteří mají potřeby, které lze vyřešit pomocí zboží a služeb, které společnost nabízí na trhu.
2. Hodnocení
Dále musí prodejce provést proces ladění všech možných klientů zvažovaných při vyhledávání. Ponecháme pouze ty nejlepší návrhy zákazníků, které mohou těžit z rady prodejce. Poradenství by mělo být vždy zaměřeno na hledání řešení pro klienta.
To samozřejmě umožňuje efektivní úsporu času, protože existují pouze zákazníci, kteří splňují příslušné profily. Jinými slovy, jejich problémy lze efektivně vyřešit pomocí produktů společnosti.
3. Počáteční kontakt
Následně počáteční kontakt zahrnuje prodejce, který se představí zákazníkovi. Pokud klient zaujme příznivý přístup otevřenosti, bude prodejce schopen se s klientem seznámit do hloubky a navrhnout řešení jeho problému. Navrhované řešení bude zaměřeno na potřeby zákazníka a na to, jak mu společnost prostřednictvím svých produktů a služeb může pomoci s jeho problémem.
Přirozeně, aby bylo možné nabídnout lepší řešení, bude muset prodejce více naslouchat zákazníkovi. Pouze když plně pochopíte problém, nabídnete navrhované řešení.
4. Vyjednávání
Při vyjednávání samozřejmě prodejce předloží klientovi obchodní návrh, který byl pro každého klienta připraven osobním způsobem. Jasně navrhněte, jak vám produkty nabízené společností pomohou vyřešit váš problém.
Po znalosti návrhu klient skutečně předloží své pochybnosti a námitky. Který bude vyřešen prodejcem. Nakonec je dosaženo fáze vyjednávání v některých bodech, kde lze sladit zájmy klienta a společnosti. Hlavní věcí v této fázi je dosáhnout spokojenosti obou stran.
5. Ukončení prodeje
Je zřejmé, že uzavření prodeje nastává po předložení a vyjednání návrhu. Klient se domnívá, že návrh předložený prodávajícím je dobrým řešením pro jeho potřeby.
Konkrétně se v tomto kroku provádějí nezbytné postupy, předkládání a kontrola dokumentů, končící formálním podpisem smlouvy. Podpis smlouvy určuje podmínky závazků, které společnost a klient získali.
6. Poprodejní servis
Samozřejmostí poprodejního servisu je sledování zákazníků po uzavření prodeje. Tím máme na mysli, že konzultační prodej nekončí podpisem smlouvy.
Prodejce musí naopak navázat kontakt se svými zákazníky, aby se ujistil, že výrobky správně používají a že s jejich používáním nemají potíže. Poprodejní servis umožňuje společnosti generovat loajalitu zákazníků a udržovat dlouhodobé vztahy se svými zákazníky.
Základy konzultačního prodeje
Základním prvkem, který musí v poradenském prodeji převládat, je důvěra. Tento vztah důvěryhodnosti musí být založen na následujících podmínkách:
- Spolehlivost: Spolehlivost znamená, že efektivně to, co prodávající říká, je to, co dělá prostřednictvím akcí.
- Upřímnost: Tato kvalita znamená, že to, co prodejce říká, není klam, protože to, co říká, je to, co chce říct.
- Otevírací: Otevřenost umožňuje, aby v procesu dialogu mohly obě strany otevřeně vyjádřit vše, co si myslí nebo co cítí.
- Přijetí: Přijměte předložené návrhy bez předsudků, projevte především schopnost naslouchat.
Důvěra mezi prodejcem a zákazníkem obecně umožňuje zákazníkovi, aby byl ochoten poskytovat prodejci relevantní informace. Jelikož je k dispozici více a lepších informací, bude snazší přijít s řešením.
Výhody konzultačního prodeje
Hlavní výhody nebo výhody získané z poradenského prodeje jsou následující:
1. Větší spokojenost zákazníků
Na prvním místě zákazníci najdou vyšší úroveň spokojenosti, protože návrh řešení je zaměřen na potřeby zákazníka, nikoli na prodej produktů. Kromě toho je navrhované řešení přizpůsobené na míru a přináší lepší výsledky.
2. Lepší vztahy
Zadruhé, vytvářejí se lepší vztahy mezi zákazníky a prodejci společnosti. Protože konzultační prodej je založen na znalostech a uspokojení potřeb zákazníků, a ne na prodeji produktů.
3. Personalizovaná služba
Za třetí, personalizovaná služba umožňuje vývoj řešení šitých na míru klientovi a posiluje dlouhodobé vztahy. S potřebami klientů se zachází individuálně a v důsledku toho jsou poskytována konkrétní řešení pro potřeby každého klienta.
4. Kvalita poskytování služeb
Nakonec se úsilí prodejce nesoustředí na dokončení prodejní akce. Naopak, v předprodejní úloze se prodejce zaměřuje na hluboké poznání svých zákazníků, aby jim poradil vhodnějším způsobem. A v poprodejním úkolu usiluje o navázání kontaktu s klientem k dosažení jeho největší spokojenosti.
Závěrem lze říci, že konzultační prodej je prodejní proces zaměřený na potřeby zákazníků. Prodejce se stává konzultantem klienta, nejprve zná jeho problémy a potřeby a poté navrhuje návrh řešení.
Prodejce radí klientovi osobně, aby mu poskytl řešení prostřednictvím produktů, které prodává. Dá se říci, že se jedná o formu doporučeného prodeje.