Chování při vyjednávání závisí na tom, odkud pocházíte
Existuje spousta vyjednávacích teorií, které v našich hranicích dokonale fungují. Stále častěji však máme klienty, dodavatele nebo kolegy v zahraničí. Osoba může mít ve své zemi vynikající komunikační dovednosti, ale jakmile odjede do zahraničí, je pro něj obtížnější komunikovat, protože se jeho dovednosti automaticky nepřizpůsobují jiným kulturám.
V některých kulturách může být chování emocionální vhodnější a efektivnější, zatímco stejné chování v jiné zemi může být neslušné a nevhodné. Studie, kterou provedla Erin Meyer v Harvard Business Review, uvádí do souřadného systému způsob vztahů v podnikání v závislosti na zemi původu, podle emocionální expresivity a vůle ke konfrontaci.
Úzký a dokonce přátelský přístup při vyjednávání může být velmi efektivní ve středomořských zemích (jako je Španělsko, Francie a Itálie), v Mexiku a Indii, ale může být nevhodný a nezralý v severských zemích (Švédsko, Dánsko atd.) Nebo například v Japonsku.
Obecně se předpokládá, že země, které se vyjadřují emotivněji, jsou také více konfrontační. Výše uvedená studie místo toho objasňuje, že tomu tak není vždy. V některých velmi emotivních zemích, jako je Izrael a Francie, je normální, že se konfrontace projeví, ale v jiných velmi emotivních zemích, jako je Mexiko, Brazílie nebo Indie, lze nesouhlas a konfrontaci považovat za neúctu. Také v zemích bez emocí, jako je Německo, Nizozemsko a Dánsko, je otevřená konfrontace a debata chápána jako pozitivní a nezbytná, pokud je klidná a objektivní. V zemích, které nejsou příliš emotivní a nejsou příliš otevřené konfrontaci, jako je Japonsko a Jižní Korea, je důležité při jednání jednat a být jemní.
Trik, jak upozorňuje autorka článku Erin Meyer, spočívá v tom, že si musíte být vědomi obchodních signálů a upravit vnímání a akce, abyste dosáhli lepších výsledků:
- Přizpůsobení způsobu vyjádření: Pro některé lidi může být začátek „Jsem naprosto proti“ začátkem živé a efektivní diskuse o setkání, zatímco stejný výraz v jiných kulturách může být koncem jednání. V těchto případech by bylo lepší říci něco jako „vysvětlete, proč si to myslíte“ nebo „nechápu, co tím myslíte“.
- Umět vyjádřit emoce nebo je obsahovat: V některých kulturách je běžné a zcela vhodné zvýšit během jednání hlas nebo se vášnivě smát, abyste konverzaci sblížili, dokonce i když se dotknete svého protějšku na paži nebo si kolem sebe vytvoříte přátelskou paži. V jiných kulturách je sebevyjádření nejen považováno za otravné nebo překvapivé, ale může naznačovat nedostatek profesionality.
- Zjistěte, jak budují důvěru v jiné kultury: Obecně se dělí na dva afektivní a kognitivní. Kognitivní jsou založeny spíše na důvěře ve schopnosti a úspěchy druhé osoby, zatímco afektivní jsou postaveny na společné kávě, sportování nebo smíchu, což naznačuje náklonnost a empatii.
- Vyvarujte se otázek ano-ne v otázkách: V určitém okamžiku vyjednávání přijdou návrhy a v tu chvíli se očekává, že uslyší, zda druhá strana souhlasí. Jedním z nejvíce matoucích aspektů mezinárodních jednání je, že v některých kulturách používají slovo „ano“, když skutečný význam je ne. V jiných kulturách je „ne“ nejčastější odpovědí na kolena a často znamená „o tom se hádejme.“
- Buďte opatrní, co jste napsali písemně: Například Američané se silně spoléhají na smlouvy více než kterákoli jiná kultura. Kdykoli existuje dohoda, je uzavřena dokumentem a zákonnost usnadňuje smlouvu mezi neznámými lidmi. V jiných kulturách, zejména tam, kde je právní systém tradičně méně důvěryhodný, jsou smlouvy méně časté a lidé více věří slovu druhé strany. Vyjmutí dokumentu k podpisu může u druhé osoby vyvolat dojem nedůvěry.
Na závěr nezapomeňte na univerzální pravidla: Při vyjednávání dohody musíte přesvědčit a reagovat, přesvědčit a mít jemnost, navrhnout své body a pečlivě pracovat na dosažení dohody. V zápalu diskuse je důležité, co se říká. Ale generovaná důvěra, jemné porozumění zprávám a schopnost přizpůsobit chování kontextu, který zaujímá, nakonec dělají rozdíl mezi úspěchem a neúspěchem - pro Američany, pro Číňany, pro Brazílii a pro všechny.
