Proces vyjednávání se skládá z řady fází, které se snaží vyřešit konflikt uspokojivým způsobem pro strany.
Vyjednávání proto není nic jiného než přesvědčivé, ale nikdy prostřednictvím vnucování. Aby byla úspěšná, obě strany musí mít prospěch. Nebo alespoň, že obě strany mají pocit, že nějakým způsobem zvítězily.
Myšlenkou je vyřešit problém a udělat ho s ohledem na potřeby každého. A abychom dosáhli cíle, musíme provést několik fází, které nám pomohou dosáhnout úspěšného závěru.
Proces vyjednávání a dominantní postavení
Někdy se ocitáme v procesech vyjednávání, v nichž má jedna ze stran mocenské postavení. Příkladem může být společnost, která má mnoho dodavatelů a má výhodu v jejich výběru. Další by byl případ základního produktu, který může vyrábět pouze několik společností.
Tyto situace mohou proměnit pakt v uložení, a proto musíme být opatrní. Zaprvé proto, že každá povinnost je vynucena a nakonec má dopad na tuto smlouvu. Zadruhé, i když můžeme stanovit svá kritéria, je mnohem efektivnější a efektivnější to udělat se souhlasem druhé strany.
Fáze procesu vyjednávání
Vyjednávání musí být pečlivě naplánováno a prostudováno. Mějte na paměti, že v tom hodně hrajeme. Představme si, že mluvíme o smlouvě s dobrým klientem nebo pracovní smlouvě. Nyní se podívejme na fáze, které by to mohlo mít.
- Nejprve informace: Pokud se chystáme s někým jednat nebo s organizací či společností, musíme ho důkladně znát. Musíte vyšetřit, prozkoumat, hledat vše, co můžeme, o vašich cílech, etických zásadách nebo potřebách.
- Druhý krok, zapište si to: Psaní, ať už digitálně nebo tužkou a papírem, je zásadní. Musíme slovy vyjádřit vše, čeho chceme dosáhnout. Musíme definovat hlavní cíl a pomocná zařízení, která nám pomohou s prvním.
- Třetí krok, naučte se vzdát: Vyjednávání nikdy neproběhne podle plánu. Je však pro nás snazší neodchýlit se od toho, co nás zajímá, pokud máme plán. Je však také nutné vyjasnit si možné události. Musíme vědět, co dělat, pokud nebude dosaženo dohody v každém z bodů.
- Krok čtyři, vcítit se: Nyní je čas promluvit si s klientem, dodavatelem, pracovníkem, zaměstnavatelem … a musíte se vcítit. Tento koncept je snadno pochopitelný, postavte se na místo toho druhého. Složitou věcí je, bohužel, jeho aplikace v praxi. Můžete trénovat s přáteli nebo rodinou, zkontrolovat, do jaké míry jste schopni být empatičtí, a jednat o zlepšení.
- Nakonec závěr: Došli jsme na konec, druhá strana je potěšena, přesvědčili jsme je. Je tedy čas uzavřít dohodu a my nevíme, jak to udělat, protože jsme to neplánovali. Proto je důležité mít jasno v tom, jak to uzavřeme. Je třeba prostudovat a zohlednit všechny podrobnosti a případně poskytnout možnosti.
Příklad procesu vyjednávání
Představme si, že pracujeme v reklamní agentuře a musíme prodat kampaň obuvnické společnosti. Zítra máme schůzku s obchodním ředitelem, který bude tím, kdo podá příznivou zprávu generálnímu vedení. Musíme se připravovat tak, jak nás učili, a především si musíme splnit domácí úkoly.
Chcete-li o společnosti zjistit co nejvíce, musíte nejprve použít Google nebo jiný vyhledávač. Musíme znát váš produkt, vaše prodejní zásady, profil vašich zákazníků. Kromě informací, které shromažďujeme, nám sám klient poskytne ještě důležitější. Vždy si vezměte tužku a papír, abyste si mohli dělat poznámky.
Nadešel čas. Klient je přátelský, ale vzdálený, něco zcela logického. Proto musíme udělat totéž. A vyjednávání začíná. Ptá se nás, jak budeme kampaň zvyšovat, v jakých médiích a samozřejmě za jaké ceny. Ale žádný problém, udělali jsme domácí úkoly a máme pohotovostní plány.
Po náročném vyjednávání, při kterém došlo k určitým odchylkám (již předvídaným) původního plánu, je čas promluvit si o konečné ceně a uzavřít. Je vhodné udělat shrnutí všeho dohodnutého, ale bez zbytečného prodlení se musíte dostat k věci. Budeme-li postupovat podle pokynů, uzavření je v tomto procesu vyjednávání téměř zajištěno a všichni budou mít prospěch.